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【深度长文】玩法变了 汽车流通可以再快一点

2017-12-07 11:59

汽车行业的变化是四个维度的:

汽车本身会变。新的产品、新的品牌、新的结构、新的驱动方式、新的驾驶方式,新能源带来的变化,会比胶片相机变成数码相机还要明显。

汽车流通方式会变。卖的东西不一样了,卖的地方自然也不一样了,中国市场更是如此。买的人不一样了,无论年龄、地区、偏好、对汽车的认知,都不同了,卖的地方自然就不同了。

汽车销售方式会变。除了卖,租可不可以,共享可不可以,分段用可不可以。车辆不再被认为是个人资产的话,就没所谓是不是买了。

汽车使用方式会变。自己用、公用、共用、自己开、别人开、自动开……总之变化会很大。

文 / 卖好车CEO 李研珠

编辑 / AC汽车

【深度长文】玩法变了 汽车流通可以再快一点

这几天,在乌镇的世界互联网大会上,马云表示,互联网正在深入社会,超过未来一切技术革命的总和。担心技术会带走很多工作,不如拥抱技术,解决新问题。

18年前,中国有了第一家4S店,12年前,国家有了第一版《汽车经销商管理办法》,这个政策让国家的汽车流通迅速崛起,中国一跃成为最大的汽车市场。同时我们必须看到两件事:第一,汽车市场几乎还是计划经济的样子。第二,原有的方式能够让中国迅速做到最大,但不能帮我们做到最强。

国家的政策,是除了“历史浪潮”之外,对中国汽车行业影响最大的因素了。我们必须要思考,国家为什么要彻底翻盘《汽车经销商管理办法》,国家想干什么,国家需要行业往哪发展?

十九大报告提出,“加快建设制造强国,加快发展先进制造业,推动互联网、大数据和实体经济深度融合,在中高端消费、创新引领、现代供应链等领域培育新增长点,形成新动能”。

显然,新时代国家的主旋律是“强起来”。中国必须在所有行业实现超越,汽车是代表国家工业的产业,更加不能落后。国家看的比我们远,国家也向来是靠政策解决问题,因此,“彻底改变原有的基础政策”,用市场经济替代原来的计划经济,也就是“汽车流通方式要变革”,国家是想好的。这叫想做。

想做,能做吗?有时机的话就可以做。两个时机很明显:

一、新增的买车客户在下沉渠道,4S还下不去,下去的也没做好。以前的玩法转不动了,这就是好机会。

二、新能源车、新的销售方式和用车方式,都给了特别好的机会。如果把握住这个时机,中国的汽车行业,对发达国家,会实现“变道超车”,这是特别好的事儿。所以国家一定要这么干。

市场的变化和带来的机会

你可能会问,净扯些没用的,国家政策跟我有什么关系。恰恰相反,政策的窗口期,正是卖好车可以做,也可能做好的前提。我们这件事,早两年没戏,晚两年没机会。留给我们打基础的时间,也就两三年。

说的再直接一点,汽车流通方式变革这件事,是历史定好的,历史的车轮已经定了会这么碾过去,我们做不做,都会变化,赶得上,就是我们的大生意,赶不上,就洗洗睡吧。

政策已经出来小半年了,市场有变化吗?有。

首先,新的业态在大量涌现,年轻人和新玩家在涌入行业。

我们很多同事会发给我照片,跟我说河南的、山西的地级市的汽车超市在开业,说云南的地州出现了很大的汽车大卖场,这些在之前都没见过。我自己也谈过几家,他们的老板,都是年轻人,85后、90后,这和之前碰到的经销商可不一样。

从“弹个车”开始,互联网企业冲进来了。新的融资租赁卖车方式,脱离4S店,在二手车和独立渠道销售。他们的量都不小,瓜子的毛豆新车,用三个月的时间,量就超过了前辈。大量的资本涌入,让这个市场瞬间又火爆了起来。新的消费者被教育成新的购车租车用户。

另一个中国特色的市场现象是,中国的二手车经销商开始卖新车。甚至有二手车经销商成立连锁的新车奥特莱斯,从主机厂大量直接采购车辆,卖的很不错。

客户买车的地点,从4S店被拽到了汽车超市、汽贸、互联网公司的交车网点,甚至二手车门店。这是明显的搞活信号。

然后,4S店们想的东西不一样了。

两年前,我接触一些4S店总,他们在讨论“如何把主机厂资源用足”、“怎么能用政策再开一个店”、“怎么增加单店产值”等等。

一年前,大家讨论“批零比和库销比”、“如何增加售后产值”、“如何增加在线线索有效率”……




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